Sprzedaj rezultat, nie produkt – jak skutecznie prezentować swoją ofertę

Dzisiaj wpis gościnny Agaty, osoby z wieloletnim stażem na stanowisku managerskim w sprzedaży bezpośredniej. Zdążyłam się już przekonać, że ma ogromną wiedzę, którą chętnie dzieli się z innymi osobami. Zgodziła się przygotować materiał o tym, jak skutecznie prezentować swoją ofertę jako Wirtualna Asystentka.

Na końcu materiału znajdziesz też link do pobrania PDF’a z checklistą przydatną przy pierwszej rozmowie z klientem wraz z pytaniami, jakie warto mu zadać.

---

Zanim klienci będą przychodzić do Ciebie sami, dzięki poleceniom innych, zadowolonych klientów, musisz wczuć się w rolę handlowca i nauczyć się skutecznie prezentować swoją ofertę. Jak odnaleźć się w roli sprzedawcy swoich usług, kiedy do tej pory styczność ze sprzedażą miałaś tylko wtedy, gdy namolna ekspedientka zaczepiała Cię słowami “Jak mogę Pani pomóc?”. Z tego artykułu dowiesz się jakie są najczęstsze formy kontaktu z klientem, poznasz wady i zalety kontaktów przez media społecznościowe i e-mail oraz co powinnaś robić, by Twoja wiadomość nie trafiała w eter. 

Zdecydowałaś, że zaczynasz pracę jako Wirtualna Asystentka. Przeanalizowałaś potrzebne programy, zbudowałaś ofertę opartą o Twoje predyspozycje. Wiesz już gdzie szukać klientów, ale pojawia się jeden problem: Co zrobić, żeby zainteresować ich współpracą właśnie z Tobą? Jak skutecznie prezentować swoją ofertę?

Znalazłaś interesujące Cię ogłoszenie, budujesz kilkustronicowego mejla, w którym uwzględniasz wszystkie swoje cechy. Wstawiasz piękne grafiki, rozpływasz się nad zaletami współpracy z Tobą. Chcesz przecież tyle dobrego opowiedzieć o swojej ofercie. Tak mocno Ci na tym zależy, że co chwilę sprawdzasz skrzynkę odbiorczą. I? Cisza. Chciałaś dobrze, a wyszło jak zwykle. Zastanawiasz się gdzie popełniłaś błąd. 

Jak działają skuteczne Wirtualne Asystentki

Po pierwsze musisz pamiętać, że najlepsze WA w komunikacji z potencjalnymi klientami testują wszystkie dostępne kanały. Sprawnie nimi żonglują, być wybrać te, które są najskuteczniejsze we współpracy z ich grupą docelową. Tylko świadome, celowe działanie zapewni Ci skuteczny kontakt.

Dlatego szukaj grup na Facebooku, gdzie są Twoi potencjalni klienci – udzielaj się tam, odpowiadaj na ogłoszenia zamieszczane w Internecie, pisz e-maile do klientów, z którymi chciałabyś pracować, rozmawiaj z nimi. Wybierz to, co w Twoim przypadku sprawdza się najlepiej.

Ale pamiętaj o dwóch ważnych zasadach:
Po pierwsze: jedyne co interesuje Twojego odbiorcę, to on sam i jego cele biznesowe. 
Pod drugie: klienci uwielbiają kupować, ale nie lubią kiedy coś im się sprzedaje. 

Więc jak masz sprzedawać swoje usługi bez sprzedawania? Wykorzystuj do kontaktu z klientem zarówno media społecznościowe, email, telefon, jak i bezpośrednie spotkania. Lecz aby odnieść sukces, musisz wiedzieć, co jest ważne dla klientów. Pomagać im rozwijać biznes, rozwiązywać problemy, osiągać cele i realizować marzenia. W relacjach z klientem musisz dostarczać wartość i budować zaufanie. 

Poniżej dowiesz się jak wykorzystać podstawowe kanały komunikacji: media społecznościowe, e-mail oraz konsultacje telefoniczne. W początkowej fazie, to właśnie z tymi elementami będziesz pracować najczęściej. Dużym sukcesem jest dotarcie do etapu konsultacji telefonicznej czy bezpośredniego spotkania, ale nie stanowi to jeszcze gwarancji nawiązania współpracy. Daje jednak szerokie możliwości prezentacji oferty.

Kontakt w mediach społecznościowych 

Jest to najszybszy i najłatwiejszy sposób na nawiązanie rozmowy. Nieważne, czy w formie odpowiedzi na zamieszczone ogłoszenie, czy kontaktu z potencjalnym klientem, na współpracy z którym Ci zależy. Jeden klik i rozmawiasz z nim na Messengerze.

Jeśli używasz LinkedIn, Facebooka, Twittera czy jakiegokolwiek społecznościowego medium, ale dostarczasz w ten sposób treści bez znaczenia, nieistotne komunikaty lub wiadomości skoncentrowane na Tobie i Twoim produkcie, klienci będą się zamykać i unikać kontaktów. Odpuść sobie automatyczne wysyłanie wiadomości o tej samej treści do wszystkich, których spotkasz na swojej internetowej drodze. Zorientuj się, czy zakres Twoich działań w jakimś stopniu wiąże się z branżą osoby, z którą chcesz nawiązać relację. 

Poniżej przykłady wiadomości w mediach społecznościowych, które wysłane zostały jako oferty Wirtualnej Asystentce. Jak oceniasz ich skuteczność?

Witam, nawiązuję współpracę z firmami marketingowymi i PR. Tworzymy animacje graficzne/ whiteboard/ animowane prezentacje i wspieramy firmy zajmujące się pozostałymi obszarami marketingu i wizerunku w realizacji potrzeb ich klientów. Czy możemy porozmawiać o tym jak to wygląda u Was?

Jeżeli Twoja firma zatrudnia lub planuje zatrudnić obcokrajowca, to na pewno przyda Ci się kilka podstawowych informacji o naszej działalności:

• rekrutacja i wdrożenie cudzoziemców (do prostych prac oraz specjalistów)
• doradztwo w zakresie legalizacji pobytu i pracy obcokrajowców z całego świata
• […]
• szkolenia z zatrudniania cudzoziemców oraz budowania organizacji multikulturowej.

Jeżeli zechcesz mogę przesłać Ci e-mailem, krótką prezentację, która w przejrzysty sposób opisuje pełen zakres naszych usług.

Czy któraś z tych wiadomości zachęca Cię do zapoznania się bliżej z ofertą? 

Zapamiętaj!

Jeśli udało Ci się nawiązać kontakt z klientem, przedstaw krótko swoją osobę i nakreśl jak możesz mu pomóc. Staraj się pokierować rozmową w ten sposób, by umówić się na konsultację telefoniczną. Tylko wtedy jesteś w stanie poznać potrzeby, oczekiwania wobec Ciebie, poczuć czy między Tobą, a klientem jest nić porozumienia. 

Na przykład: Nie tracąc cennego czasu, przejdę od razu do sedna sprawy. Przypuszczam, że koniec roku jest to najgorszy moment na zarzucanie Pana bezsensownymi wiadomościami. Ten czas na pewno jest dla Pana bardzo pracowity. Proszę wybaczyć moją ciekawość, ale ile spraw, które mogą przynieść Panu nowych klientów na przyszły rok, jest odkładane na później? Lub ilu klientów zostaje zaniedbanych przez nawał obowiązków.  Wiem, że ma Pan intensywny okres, potrzebuje Pan pracownika, ale jego zatrudnienie tylko na tą chwilę średnio się opłaca. Dlatego mam dla Pana rozwiązanie. Proponuję krótką rozmowę telefoniczną w celu przedstawienia szczegółów.

Ważne!

Uzgodnij z klientem kiedy możesz się skontaktować. Podaj dwa przykładowe terminy i poproś o numer telefonu, zapewniając, że zadzwonisz w wyznaczonym czasie. Dzięki temu klient skupi się na wyborze terminu, a nie na fakcie czy w ogóle na taką konsultację chce się umówić. Jeśli wymienione terminy nie opowiadają klientowi, poproś o zaproponowanie kolejnego.

Na przykład: Który termin bardziej Panu odpowiada? Wtorek o 13 czy może środa o 18?

Dlaczego to Ty powinnaś zadzwonić? Ponieważ klient może zapomnieć lub odpuścić. Inicjując rozmowę masz większą pewność, że dojdzie ona do skutku.

Jeśli klient nie wyraża chęci konsultacji, to małe prawdopodobieństwo, że będzie zainteresowany współpracą. Dlatego tak ważne jest pierwsze wrażenie, które wywoła treść Twojej wiadomości. Jeśli już na początku nie zaciekawisz klienta, tak by zechciał poznać szczegóły, później będzie już tylko gorzej. 

Pamiętaj o wyglądzie swojego prywatnego profilu

Wiedz, że klient będzie chciał sprawdzić z kim rozmawia. Wchodząc na prywatny profil buduje sobie opinię na Twój temat. Zadbaj o dobre zdjęcie profilowe – na jego podstawie, już po ułamku sekundy, klient podświadomie ocenia czy jesteś warta nawiązania kontaktu. Jakie powinno być? Według portalu psychologiawygladu.pl, aby zostać odebraną jako osoba sympatyczna, wpływowa i kompetentna, Twoje zdjęcie powinno zawierać następujące elementy: 

1. Odsłonięte oczy – okulary przeciwsłoneczne czy oczy przysłonięte włosami, negatywnie wpływają na postrzeganie osoby jako sympatycznej oraz obniżają ocenę w zakresie kompetencji. 
2. Uśmiech pokazujący zęby – jednak pamiętaj, by uśmiech był delikatny, roześmiana twarz negatywnie oddziałuje na postrzeganie osoby jako kompetentnej. 
3. Formalny ubiór – wpływa na wysoką ocenę osoby i jej umiejętności, ale pamiętaj, że będąc WA nie musisz od razu do zdjęcia zakładać garsonki. Jednak dresy to też nie najlepszy wybór. Może ładna koszula i eleganckie spodnie.
4. Odpowiedni kadr – najlepsze są zdjęcia, które obejmują głowę i ramiona albo obszar od głowy do pasa. 
5. Lekko przymrużone oczy – wywołują wrażenie pewności siebie i braku skrępowania (szeroko otwarte mogą powodować odbieranie Cię jako przestraszonej, wrażliwej i niepewnej siebie) 

Jeszcze jednym elementem nad którym warto popracować jest prezentacja pod Twoim zdjęciem profilowym. Możesz umieścić tam krótkie podsumowanie o sobie, czyli biogram (napisać kilka słów czym się zajmujesz) oraz najważniejsze informacje. Polecam ujawniać tam takie dane, które przyniosą Ci realną korzyść, czyli np. adres Twojej strony internetowej, adres fanpage. Raczej odpuść sobie podawanie dokładnej daty urodzenia czy status związku. 

Nie zapominaj o treściach jakie publikujesz na swoim prywatnym profilu. Wyglądaj profesjonalnie w tym co robisz. Staraj się odpisywać sprawnie oraz bądź zorientowana w tym, co klient pisze. 

Kontakt e-mail

Znajdujesz ogłoszenie, w którym klient prosi o przesłanie oferty na podany adres e-mail. Piszesz wiadomość, w której przedstawiasz wszystkie informacje na swój temat, na temat tego co robisz, w punktach wymieniasz wszystkie korzyści wynikające ze współpracy z Tobą.

Moja rada? Skasuj to. Poniższa grafika przedstawi Ci najczęściej popełniane błędy w ofertach wysyłanych drogą elektroniczną. 

Zadaniem skutecznego e-maila jest zdobyć uwagę potencjalnego klienta, przekonać czytelnika i nakłonić do działania. A teraz otwórz mejla i wg poniższych wskazówek skonstruuj dobrą, a przede wszystkim skuteczną treść do swojego klienta.

Konsultacje telefoniczne

Umówienie się z klientem na konsultacje możesz uznać za swój mały sukces. Bezpośrednia rozmowa daje duże możliwości przekonania do siebie klienta i zdobycia jego zaufania. Ale tylko profesjonalne przygotowanie mocno zbuduje Twój wizerunek w oczach klienta. Nie możesz pozwolić sobie w tym miejscu na spontaniczne działanie. 

Rozmowa z klientem zaczyna się dużo wcześniej, niż kiedy bierzesz słuchawkę do ręki, czy włączasz Skype. Aby przyniosła wymierny efekt pamiętaj o tych elementach: 

Przed rozmową:

• Przeprowadź dogłębny research na temat klienta.
• Dopilnuj spraw technicznych: naładowany telefon, oferta w zasięgu wzroku, otwarta strona internetowa, aby móc oprowadzić po niej rozmówcę.
• Zadbaj o czas i warunki: zostaw sobie odpowiednią rezerwę na wypadek gadatliwego klienta i zapewnij ciche miejsce. Unikaj też wykonywania innych czynności, całkowicie skup się na rozmowie z klientem – każde rozproszenie Twojej uwagi będzie słyszalne po drugiej stronie słuchawki.
• Przygotuj skrypt rozmowy – jest on ważny dla usystematyzowania informacji, które musisz zdobyć od klienta i powoduje, że trzymasz się pewnych ram. Zapewnia Ci to poczucie, że wypełniasz wszystkie, najważniejsze elementy rozmowy. Od Twojego doświadczenia w kontaktach z klientem będzie zależało czy będziesz wykorzystywała go w sposób ścisły, prowadząc rozmowę krok po kroku, według skryptu, czy będzie dla Ciebie tylko luźną inspiracją i przypomnieniem. 

W trakcie i po rozmowie:

• Zbuduj nastawienie psychiczne pełne pogody ducha i pewności siebie. Uświadom sobie swoje kompetencje i to, jak bardzo wartościowa jest Twoja oferta. Weź kilka głębokich oddechów, odchrząknij, aby uspokoić głos. Przeciągnij się, wyprostuj i uśmiechnij. Jasne, że w czasie rozmowy telefonicznej klient Cię nie zobaczy. Jednak to, jak pewna siebie jesteś w tym co robisz i czy się uśmiechasz, będzie słyszalne w Twoim głosie. Wiedz, że nawet najciekawsza oferta przekazywana cichym, drżącym i niepewnym głosem nie zainteresuje klienta.
• Prowadź notatki z rozmowy – zapisuj jak najwięcej szczegółów z każdego kontaktu z klientem. Dane teleadresowe, przebieg rozmowy wraz z poczynionymi ustaleniami. Wsłuchuj się w to co klient mówi, sugeruje, jakie słyszysz odgłosy tła. Staraj się zrozumieć w jakiej sytuacji jest firma klienta, co lubi, jak podejmuje decyzje. Dzięki temu łatwiej będzie Ci przygotować ofertę skrojoną pod jego potrzeby.
• Po zakończonej rozmowie prześlij klientowi podsumowanie konsultacji wraz ze wzorem umowy do zapoznania. Nie zwlekaj z tym zbyt długo. Nie pozwól, by emocje, które wywołała rozmowa z Tobą, ostygły. Utwierdź go w przekonaniu, że działa z profesjonalistką. 

Podsumowanie: Jak skutecznie prezentować swoją ofertę?

1. Zbadaj wszystkie dostępne kanały komunikacji z klientem i wybierz te, które najskuteczniej działają w przypadku Twojej grupy docelowej.
2. Skup się na kliencie, nie na swojej ofercie. Dawaj wartość i buduj zaufanie. 
3. Dąż do kontaktu telefonicznego lub spotkania. 
4. Wychodź z inicjatywą nawiązania kontaktu.
5. Prezentuj rezultat. Ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą kiedy coś im się sprzedaje.
6. Najgorsze w sprzedaży jest działanie bez planu i marnowanie czasu klienta – niezależnie od kanału, który zdecydujemy się wykorzystać.