Model Cyklu Wzrostu – jak wspiera rozwój firm? Wywiad z Marcinem Milke, twórcą koncepcji

Moim dzisiejszym gościem jest Marcin Milke – przedsiębiorca i doradca biznesowy, który od 2005 roku pomaga firmom radzić sobie z biznesowymi wyzwaniami. Zaczynał w branży reklamowej, później rozwijał spółki zajmujące się produkcją oprogramowania, w tym gier, a następnie skupił się na firmie specjalizującej się w marketingu. Przez lata nauczył się, jak usprawniać działanie firm i sprawiać, by rosły, zamiast stać w miejscu. Jego pasją jest doradzanie w zakresie pomysłów i modeli biznesowych, a głównym obszarem jego działalności jest program diagnozy biznesowej, który pomaga przedsiębiorcom identyfikować kluczowe obszary do optymalizacji wzrostu. W 2019 roku zaangażował się w rozwój organizacji tworzącej produkty wspierające biznes i rozpoczął studia ekonomiczne. A w zeszłym roku obronił pracę z wyróżnieniem, przedstawiając swój własny model rozwoju firm.

I właśnie o tym modelu dziś porozmawiamy – o tym, jak może pomóc przedsiębiorcom rosnąć i lepiej wykorzystywać swój potencjał.

Wolisz oglądać? Wskakuj na YouTube…

Ela: Marcinie, bardzo miło mi Cię gościć na moim kanale.

Marcin: Cześć, witaj!

Ela: Zacznijmy może od tego – co w ogóle skłoniło Cię do pójścia w tym kierunku, do takiego działania?

Marcin: Wiesz co, ja wyznaję coś takiego, że każdy z nas ma pewnego rodzaju zaprogramowaną misję swojego życia. Do tego doszedłem i obserwując swoją ścieżkę życiową zauważyłem, że to mi się potwierdza. Moja misja zahacza o rozwój i przedsiębiorczość, ogólnie pojętą jako wartość. Przez pryzmat moich działań, aktywności i biznesów pomagałem w jakiś sposób przedsiębiorcom się rozwijać. Na początku były to gadżety reklamowe – tak jak wspomniałaś na wstępie – ale później to ewoluowało coraz bardziej w stronę merytorycznego wsparcia dla przedsiębiorców. Najpierw było to dostarczanie odpowiedniego oprogramowania, które pozwalało ulepszać funkcjonowanie firm, potem mechanizmy reklamowe i marketingowe, które pomagały pozyskiwać klientów. No i w pewnym momencie zacząłem się nad tym głębiej zastanawiać.

Ela: Żeby wyłapać jakąś powtarzalność tego, co się dzieje w firmach?

Marcin: Dokładnie! Bo światem rządzą schematy i cykle. My możemy głowić się nad nowościami, ale tak naprawdę – zobacz – czy to moda, czy cokolwiek innego, wszystko ma swój cykl. Ma swój początek, wzrost, koniec, a potem znowu wraca.

Największa inspiracja przyszła wtedy, kiedy trafiłem na dokument naukowy, w którym było napisane, że nie ma modeli wzrostu. Mało tego – że stworzenie takiego modelu jest niemożliwe, że tego się nie da zrobić. A ja czułem pod skórą: „Jak to się nie da?!„. Jeśli ja czuję, że się da.

I tak siedziałem nad tym tygodniami, jak nie miesiącami, analizując, jak stworzyć esencję – coś, co naprawdę pozwoli uchwycić wzrost i rozwój firm. To mnie zamknęło na sześć lat w książkach. Po rozmowach w środowiskach naukowych jeden doktor, z którym rozmawiałem, powiedział: „Musisz iść na studia”. Mój klient, który zaraził się tym tematem, mówił mi to samo: „Musisz iść na studia”.

I w końcu stwierdziłem – dobra, idę. Dodatkowo chciałem napisać książkę. I zrozumiałem, że jeśli mam to zrobić porządnie, to muszę podejść do tego poważnie. Tak zaczęła się moja droga – powrót na studia, analiza przypadków, eksperymentowanie z modelem i w końcu stworzenie struktury, którą dziś mogę przedstawić.

Powołałem też spółkę, która miała intencję wchodzić w tego typu projekty. Ta spółka do dzisiaj ma charakter “ośrodka badawczego”. Wszyscy klienci, którzy przeszli przez mój program są trochę “królikami doświadczalnymi”.

Ela: No i jakby nie było to myśmy się też w ten sposób poznali.

Marcin: Tak, byłaś jednym z pierwszych protoplastów tego programu.

I tak jesteśmy tutaj dzisiaj, gdzie jestem po obronie pracy, komercjalizuję treść mojej pracy naukowej w formie warsztatów, czy programów rozwojowych i diagnostycznych. Angażuję różnych konsultantów, żeby uzyskać pewien poziom obiektywizmu – ja to nazywam “soczewka obiektywizmu”. To jest w ogóle ciekawe zagadnienie, bo jak weźmiesz jakiegoś konsultanta biznesowego, to on ma zawsze jakieś “zboczenie”. :) “Pokaż mi firmę, a ja Ci powiem, że ma właśnie ten problem.” I stąd jest potrzebna soczewka obiektywizmu, żeby łapać różne punkty spoglądania na firmę.

Ela: Dobrze, w takim razie powiedz, czym jest ten Model Cyklu Wzrostu, który zaplanowałeś i stworzyłeś? I jak może on pomóc przedsiębiorcom?

To, czym ja się zajmuję i czym zajmuje się mój model, to wzrost. Rozwój, jako szerokie pojęcie, to w zasadzie zbiór wielu wzrostów. Wzrosty to zjawiska, które możemy złapać, policzyć, zaplanować i zarządzać nimi. Dlatego w moim modelu skupiam się na wzroście, a nie na szeroko pojętym rozwoju. Ilość tych wzrostów prowadzi do czegoś takiego jak rozwój, ale on jest bardziej złożoną materią, rozciągniętą w czasie. I to jest pierwsza, fundamentalna kwestia, którą trzeba zrozumieć, żeby zrozumieć mój model.

I teraz pada kolejne słowo: model. Czym jest model? Lubię porównywać to do modelu lejka marketingowego. Lejek to w zasadzie trójkąt, który można narysować w dwie strony. Jeśli obrócimy go do góry nogami, mamy model góry lodowej. Lejek marketingowy pomaga w procesie planowania, pokazuje, gdzie jesteśmy i co się dzieje na każdym etapie. To samo dotyczy mojego modelu wzrostu.

Dzięki modelowi możemy przyjąć strategie i działania, które pomogą przejść przez różne etapy wzrostu. Jeśli więcej osób uczestniczy w rozmowie o strategii firmy, łatwiej jest im zrozumieć, w którym miejscu się znajdują i jakie kroki należy podjąć.

W takim razie w jakim modelu zawarłem coś takiego jak wzrost i rozwój firm? Jeśli do wzrostu dodamy mechanikę, to im więcej punktów nałożymy, tym model staje się bardziej skomplikowany.

Model, który stworzyłem i opisałem, zawiera określone obszary biznesowe. Można je traktować jak elementy, które razem składają się w całość. Jest to model, który nie działa jak prosta ścieżka od punktu A do B, tylko bardziej jak powtarzalny cykl. To przypomina złoty podział albo ciąg Fibonacciego – coś, co naukowcy badają od wieków w naturze, sztuce, muzyce… Dlaczego więc nie wykorzystać tego również w biznesie? Mój model ma taką strukturę – zamiast linearnej drogi rozwoju firmy, mamy cykl wzrostu, w którym każdy obszar firmy wpływa na inny, a wszystko działa w ramach powtarzalnego systemu.

Ela: Jakie dokładnie obszary uwzględniasz w tym modelu?

Następnie mamy nastawienie, czyli psychologię biznesu – gdzie chcesz być, co chcesz zrobić, jaką masz misję i wizję. To są rzeczy „miękkie”, które jednak mają kluczowe znaczenie. Dodatkowo możemy zaobserwować oddziaływanie poszczególnych obszarów na siebie.

Kolejny obszar to produkt, czyli to, co sprzedajemy – może to być produkt fizyczny, usługa, model biznesowy, sposób dostarczania wartości klientom.

Potem mamy marketing, czyli funkcję komunikacji. Marketing odpowiada na pytanie: jak najprościej i najbardziej atrakcyjnie opowiedzieć o wartości, którą oferujemy?

Dalej mamy zasięg. Zasięg to funkcja obecności w różnych kanałach komunikacji. I tu zaczyna się ogromna pułapka. Bo mamy 170 różnych kanałów komunikacji. I teraz jak to przemnożymy przez liczbę pomysłów, które możemy wygenerować, to robi się cały wszechświat możliwości. I tu jest pułapka, bo nie da się być wszędzie. Trzeba wybrać, na co stawiamy w danym miejscu i czasie.

Czyli zasięg odpowiada na pytanie: Jak dotrzeć do naszego potencjalnego odbiorcy? Marketing odpowiada na pytanie: Kim jest nasz odbiorca?

Kiedy już dotrzemy do klienta, to mamy kolejny obszar – sprzedaż. Bo sprzedaż też rządzi się swoimi prawami. To się nazywa pipeline, czyli nasza szansa sprzedażowa. Jak już mamy klienta, to on przechodzi przez pewne etapy. Można powiedzieć, że to jest taki wagonik, który jedzie przez różne stacje. Mamy np. stację 1, stację 2, stację 3 – i na końcu mamy deal done, czyli klient daje nam kasę, a my dajemy mu to, co zaoferowaliśmy.

I teraz – jeśli działasz w B2C, to jest to coraz prostsze. Bo mamy e-commerce, ludzie wchodzą, widzą produkt, kupują – koniec procesu. A w B2B to jest dużo bardziej skomplikowane. Tam mamy rozmowy, negocjacje, oferty – czyli dużo miejsc, gdzie coś może się wysypać. I to już nie jest marketing, to nie jest zasięg, bo klient jest już w naszym wagoniku.

A kiedy deal jest zamknięty, czyli mamy podpisaną umowę, pieniądze na koncie, to teraz musimy dostarczyć wartość. I tu wchodzą systemy, procesy, standardy. Bo firma to jeden wielki system. To wszystko powoduje, że możemy powielać jakość i skalować biznes. Bo nie osiągniesz poziomu jakości, jeśli nie masz procesów.

I teraz dochodzimy do systemów IT. Bo dzisiaj nie ma sensu prowadzić firmy bez systemów. Masz CRM-y, narzędzia do automatyzacji, oprogramowanie do zarządzania projektami – wszystko, co pomaga firmie działać sprawniej. Ale dzisiaj problemem nie jest posiadanie CRM-a. CRM-a możesz mieć za darmo albo bardzo tanio. Problemem jest wdrożenie tego systemu. Ludzie nie mają nawyku, żeby z tego korzystać. Po prostu nie chce im się tego robić.

Ela: Okej, czy w takim razie miałbyś jakieś przykłady firm, którym pomogłeś?

Marcin: Trzeba myślę na wstępie powiedzieć, że sama koncepcja jest dość wczesnym modelem, więc tych case’ów nie jest jakoś strasznie dużo. Sam z modelem przepracowałem kilka projektów, małych czy większych. No właśnie tutaj ten twój był tym pierwszym konsultingowym takim modelem, jeszcze bez sztucznej inteligencji, gdzie staraliśmy się robić tę soczewkę obiektywizmu. Żeby było kilku konsultantów, żeby oni się połączyli w swoich wnioskach i żeby zobaczyć, gdzie leży problem. Te, o których ja chcę opowiedzieć, to jest na pewno jedna firma – spółka cywilna.

Klient, o którym chcę opowiedzieć, to mamy trzypokoleniową firmę rodzinną, gdzie moja klientka przejęła po swoich rodzicach cukiernię i aktualnie chce przekazać ją swojemu synowi. No i to jest case, który mówi o tym, gdzie tutaj pomaga ten mój system i ten mój model. Przyszła klientka z pytaniem na ustach: „Co stanowi moja firma? Czy to jest dobre? Zdrowe? Dobrze funkcjonuje? Źle funkcjonuje? Jak funkcjonuje?”. Klientka powiedziała wprost „Ja potrafię rzemiosło, mnie rodzice nauczyli rzemiosła. Ja potrafię robić, produkować słodycze, potrafię robić ciasta. Nikt mnie nie uczył robić firmy.”.

Zrobiliśmy projekt diagnostyczny, z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, gdzie powstawał raport, w którym dokładnie mogła przeczytać, co sądzą specjaliści i eksperci o jej firmie.

Czyli lecieliśmy po modelu:

• Co się dzieje w finansach?
• Co się dzieje w nastawieniu?
• Co się dzieje w produkcie?

Każdy obszar usystematyzowany, przepracowany przez konkretnego konsultanta.

Później wykorzystaliśmy sztuczną inteligencję, żeby była spójność. Patrzyliśmy na te wnioski, a sztuczna inteligencja pozwalała nam je rozłożyć na czynniki pierwsze. Albo spojrzeć na nie z różnych perspektyw. Albo zejść na poziom takiego rozumowania zwykłego przedsiębiorcy, który robi rzemiosło, a nie firmę. Czyli nie kmini zjawisk ekonomicznych na poziomie akademickim, tylko potrzebuje konkretnych wskazówek.

Firma cukiernia przechodzi teraz w taki stan egzekwowania strategii. Bo po projekcie diagnostycznym stworzyliśmy strategię przedsiębiorstwa i aktualnie firma wchodzi do Internetu i rozpoczyna sprzedaż w Internecie.

Ela: Czyli pracują nad zasięgami?

Marcin: Tak. Pracują nad zasięgiem, pracują nad nowym kanałem sprzedaży. Czyli mamy nowy portfel klientów – otwieramy rynek. I to jest najważniejsze zjawisko, które osiągnęliśmy. Poza miękkimi rzeczami – czyli poza układaniem firmy, wprowadzaniem lepszej kultury finansowej, dostarczaniem narzędzi. Czyli optymalizacja firmy.

Inna firma, która przyszła do nas na projekt diagnostyczny, była bardzo podobna. Czyli wspólnicy chcieli zbadać firmę. I okazało się coś niesamowitego. Po naszych konsultacjach wyszło na jaw, że oni… nie rezonują już ze sobą. Po prostu mają inną wizję tej firmy. Chcą robić coś innego, mają inne pomysły na przyszłość.

I teraz, co się wydarzyło? Objawił się pewien konflikt, który był zakopywany pod dywan. No bo niektórzy ludzie nie idą w konfrontację od razu. Niektórzy po prostu unikają tej konfrontacji. I można to robić latami. My doprowadziliśmy do sytuacji, w której musieli się skonfrontować. Musieli się ze sobą posprzeczać, wymienić swoimi spostrzeżeniami. A te spostrzeżenia były pokłosiem naszych konsultacji.

Więc jeżeli chodzi o rezultaty, to rozłam spółki, który w mojej opinii był pozytywnym zjawiskiem, bo lepiej coś rozwalić i budować coś od nowa, niż tkwić w czymś, co nie działa. A to jest coś, co obserwuję bardzo często. Ludzie wolą tkwić w sytuacji, która im nie służy, boją się zmian, boją się stracić to, co mają. A często to nowe jest dużo lepsze, bo już mamy doświadczenie i możemy działać mądrzej. To samo dzieje się w biznesie – kiedy ktoś z zewnątrz spojrzy na Twoją firmę, może zobaczyć rzeczy, których Ty nie zauważasz, bo jesteś zbyt blisko.

Ela: No właśnie! Bo nawet patrząc po sobie i po tym, jak zrobiliście analizę u mnie w firmie – były pewne rzeczy, które dla mnie były oczywiste, ale ktoś potrzebował mi to powiedzieć i potwierdzić, że moje myślenie jest słuszne i że powinnam iść w tym kierunku. A czasami są takie kwestie, że ktoś przemilcza pewne tematy i dopiero jak ktoś z zewnątrz powie to na głos, to… trzeba to rozgrzebać.

Marcin: Tak, chodzi o to, że jak coś zapiszemy albo wypowiemy, to to się materializuje. To staje się rzeczywiste. I wtedy nagle nie można już tego ignorować. I teraz, jak to pociągną właściciele, to się zobaczy. Bo teoria teorią, praktyka praktyką.

Ela: Ale najważniejsze, że machina ruszyła.

Marcin: Tak, dokładnie.

Ela: No dobrze, Marcin, to na zakończenie zapytam – w jaki sposób przedsiębiorcy mogą skorzystać z Twojej pomocy i jak można się z Tobą skontaktować?

Marcin: Zapraszam na moją stronę marcinmilke.pl – to jest moja strona biznesowa jako konsultanta. Tam można znaleźć mój produkt konsultingowy w przystępnej cenie. I to jest miejsce, od którego warto zacząć. Polecam najprostszy produkt diagnostyczny, w którym badam firmę w procesie jeden na jeden – najlepiej z właścicielem lub prezesem. Analizujemy firmę, a ja stawiam pierwsze diagnozy, które są punktem wyjścia do dalszych działań.

Zapraszam też pomysłodawców i startupowców – jeśli ktoś ma koncepcję biznesową i potrzebuje wsparcia od samego początku, to również może się zgłosić.

Jeśli ktoś nie ma budżetu, ale ma ciekawy projekt – śmiało, piszcie do mnie. Jak temat mnie zainteresuje, to chętnie pomogę za darmo. Lub jeśli ktoś stoi przed poważnym dylematem: „Zamknąć firmę czy nie zamknąć?”, „Co dalej z moim biznesem?”. To też warto się zgłosić, bo ja mam misję w tym, co robię.

Powołałem też organizację, to jest prosta spółka akcyjna. Będziemy emitować akcje w tym roku w listopadzie. Będzie piękne wydarzenie – kongres biznesowy, na który już serdecznie zapraszam zainteresowanych. Mamy tych konsultantów aktualnie około 120 w organizacji i jesteśmy w stanie podejść do bardziej złożonych, trudniejszych tematów.

Ela: Super! To dziękuję Ci bardzo w takim razie za spotkanie, za rozmowę, za podzielenie się wiedzą. I myślę – do następnego razu!

Marcin: Dziękuję Ci bardzo! Trzymaj się! Na razie!

Ela: Dzięki, również! Hej!

Marcin Milke

Jako przedsiębiorca i doradca biznesowy, poświęcam swoją karierę wspieraniu właścicieli biznesów, którzy dążą do świadomego projektowania wzrostu i rozwoju swoich przedsiębiorstw. Moją pasją jest konsultowanie pomysłów i modeli biznesowych.

Od 2005 roku jestem przedsiębiorcą, który zapoczątkował swoją działalność na rynku reklamowym, sukcesywnie rozwijając spółki zajmujące się produkcją oprogramowania, w tym gier, a także spółkę specjalizującą się w marketingu. Od 2018 roku moje działania są ściśle związane z tematyką wzrostu, począwszy od pracy w organizacjach zajmujących się programami dla startupów. W tym okresie rozpocząłem studia na kierunku ekonomicznym, a w 2024 obroniłem moją pracę z wyróżnieniem.

Moim głównym działaniem jest program diagnozy biznesowej, mający na celu identyfikację kluczowych obszarów do optymalizacji i wzrostu.

—–

Diagnoza z wykorzystaniem modelu Cykl Wzrostu, z określeniem miejsca i blokad (dla startupów, soloprzedsiębiorców, freelancerów, małych i średnich firm oraz osób indywidualnych) w przystępnej cenowo usłudze konsultacji biznesowej – TUTAJ

Moją pracę naukowo-artystyczną można wesprzeć w roli patrona – TUTAJ

Konsultacje z zespołem specjalistów Growth (dla dużych firm powyżej 20M obrotu rocznie) – TUTAJ

ZAPISZ SIĘ NA MASTEROWY NEWSLETTER