Z mojego doświadczenia wynika, że pozyskanie nowego klienta na usługi freelancerskie nie jest specjalnie trudnym zadaniem. Prawdziwym wyzwaniem jest odróżnienie dobrego klienta od tego, który od samego początku będzie utrudniał Ci pracę i zszarga Ci nerwy. Jak więc unikać trudnych klientów, którzy mogą sabotować Twój biznes i spowodować, że praca, którą kochasz, stanie się małym koszmarem?
Wolisz słuchać? Wskakuj na YouTube…
… lub odpal podcast
Na początku mojej kariery kompletnie nie miałam pojęcia, jak takich klientów rozpoznać. Przez to trafiałam na osoby, które angażowały mój czas, a które ostatecznie nie decydowały się na współpracę lub współpraca od samego początku szła źle, kosztowała mnie mnóstwo nerwów i powodowała niechęć do dalszego działania.
Czerwona flaga – oczekiwania z kosmosu
Kilka razy trafiłam na klientów, którzy po jakimś czasie oczekiwali ode mnie więcej, niż przewidywał ustalony na początku zakres zadań. Początkowo obiecują złote góry i wydają się najbardziej sympatycznymi ludźmi na świecie. Jednak, gdy tylko podpiszemy umowę, zaczynają się dodatkowe prośby, które nie były nigdzie wcześniej ustalone. „Mogłabyś jeszcze to zrobić? I tamto? Przecież to nic wielkiego!” – mówi klient, a Ty wiesz, że to dodatkowa praca, za którą nikt Ci nie zapłaci. A nawet jeśli zapłaci, bo rozliczacie się za przepracowany czas, to będziesz siedziała po godzinach, a niekoniecznie masz na to ochotę.
Kiedy praca nie ma ram czasowych
Kolejna grupa to klienci, którzy nie respektują Twojego czasu wolnego. Myślisz, że sobotni wieczór czy niedzielny poranek to chwila wytchnienia? Oni widzą to inaczej. Telefon dzwoni o 8:00 rano w niedzielę, a Ty już wiesz, że czeka Cię gaszenie pożaru. Trudno, żeby taki klient był źródłem Twojej satysfakcji zawodowej.
Klienci z niekończącym się terminem płatności
Płatności to temat, który zawsze budzi emocje i potrafi przysporzyć nie lada stresu. Spotkałam się z klientami, którzy wiecznie się spóźniali z płatnościami, tłumacząc się na tysiąc sposobów. Nagle, zamiast właścicielką biznesu, zostajesz windykatorką, która musi prosić się o swoje pieniądze. Chyba nie tak to miało wyglądać?
Klient czy szef?
Niektórzy klienci mają tendencję do traktowania freelancerek jak swoich pracownic, a nie jak niezależnych partnerów biznesowych. Potrafi być to bardzo demotywujące, zwłaszcza gdy czujesz, że Twoje umiejętności nie są właściwie doceniane. Dlatego niezwykle ważne jest, aby od samego początku jasno określić zasady współpracy i zadbać o to, aby klient rozumiał, że jesteś równorzędną partnerką w projekcie, a nie kimś, kto pracuje pod jego dyktando.
Klienci, których wymieniłam zdarzają się każdej freelancerce, wierz mi. Jak więc ograniczyć ryzyko nawiązania współpracy z problematycznym klientem?
Sprawdź wcześniej z kim masz do czynienia
Jeśli kontakt do klienta masz z polecenia – porozmawiaj z osobą, która Ci go przekazuje. Dowiedz się, czym potencjalny klient się zajmuje, jak się poznali i od kiedy się znają, czy bezpośrednio ze sobą współpracują. Jeśli nie otrzymałaś wizytówki, na której byłby adres strony internetowej, zapytaj chociaż o nazwę firmy. Resztę znajdziesz sobie w Google.
Już po takim wstępnym rozeznaniu będziesz w stanie wyczuć, czy jest to dobry kontakt. Oczywiście informacja od polecającej osoby nie da Ci gwarancji, że Tobie i nowemu klientowi będzie się świetnie razem pracowało. Ale da Ci chociaż podstawowe informacje. Jeśli natomiast wujek Google nie wypluje Ci nawet strony internetowej potencjalnego klienta, albo nie znajdziesz w sieci żadnej informacji o firmie, z którą masz współpracować – powinno Ci się zapalić światełko ostrzegawcze.
Określ na samym początku sposób, w jaki pracujesz
Już przy pierwszej rozmowie z nowym klientem ważne jest, byście oboje wiedzieli jakie macie wobec siebie oczekiwania. Ponieważ kontaktując się z polecenia będziesz inicjatorem spotkania, klient prawdopodobnie będzie oczekiwał, że poprowadzisz pierwszą rozmowę. Dlatego niech to będzie dla Ciebie okazja, aby krótko opowiedzieć o swojej pracy, o tym w czym możesz klientowi pomóc. Dopytaj jakie ma pomysły na Waszą współpracę oraz oszacuj wstępnie ile czasu miesięcznie mogą Ci zająć zadania dla niego.
Przy pierwszym kontakcie powinnaś też ustalić z klientem szczegóły na temat tego:
- jak pracujesz i czego może od Ciebie oczekiwać
- w jaki sposób będziecie się komunikowali
- ile kosztuje Twoja praca i za co dokładnie płaci
- w jaki sposób będziecie się rozliczać (płatność przed czy po wykonanych zadaniach?, czy oczekujesz zaliczki?)
- jakie są Twoje godziny pracy, w których będziesz dostępna dla klienta
Po pierwszej rozmowie prześlij klientowi krótkie podsumowanie na jego adres mailowy, podając (najlepiej w punktach) czego rozmowa dotyczyła, podając stawkę za zlecenie lub cenę za roboczogodzinę. Jeśli pobierasz zaliczkę lub oczekujesz płatności z góry, to też należy o tym wspomnieć w mailu podsumowującym. Do wiadomości załącz od razu umowę i klauzulę poufności. Jeśli jeszcze nie ustaliłaś z klientem konkretów, prześlij przynajmniej pusty draft do wglądu. Osobiście jednak polecam wziąć dane do umowy już przy pierwszej rozmowie. Dlaczego? Mając przynajmniej NIP firmy, możesz ją łatwo zweryfikować, sprawdzić czy działalność istnieje w CEIDG lub w KRSie (jeśli jest to spółka).
Nie pozwalaj klientowi na dyktowanie warunków i obniżanie stawki za Twoją pracę
Uwierz mi, jeśli klient od samego początku negocjuje cenę – najprawdopodobniej będzie z nim kłopot w przyszłości. Jeśli mimo odmowy – upiera się na zniżkę czy rabat – grzecznie podziękuj i zaproponuj poszukanie osoby, która będzie chciała pracować za niższą stawkę.
Jeśli instynktownie czujesz, że coś z klientem jest nie tak – to najprawdopodobniej masz rację. Możesz oczywiście podjąć ryzyko współpracy, ale żeby potem nie było, że nie ostrzegałam. ;) Jeśli ja czuję, że klient jest lewy, tłumaczę, że aktualnie jestem zawalona robotą. To samo dziewczyny z naszego zespołu VAssistance – siedzimy po godzinach, pijemy hektolitry kawy i prawie nie śpimy – tyle mamy pracy! :D Zwykle z takim argumentem klient nie dyskutuje. Drugą opcją jest poinformowanie go, że zadania, które chciałby, byś realizowała, nie są w obszarze Twoich zainteresowań.
Pamiętam sytuację, gdy zadzwonił do mnie klient właśnie z polecenia. Najpierw przez dobry kwadrans opowiadał mi przez telefon czym się zajmuje. Nie dał mi nawet dojść do słowa (biznes, którym się zajmował to był jeden z produktów sprzedawanych w formie MLM), był przekonany, że jesteśmy firmą, która obdzwoni mu przedstawicieli handlowych firm konkurencyjnych i poumawia na spotkania. Mimo kilkukrotnego powtórzenia mu, że nie jesteśmy firmą call center i nie zajmujemy się takimi zleceniami – nie docierało. Klient uparł się, że przecież na naszej stronie firmowej mamy napisane, że pozyskujemy kontakty dla takich właśnie osób jak on! Skąd wziął taką informację – nie wiem. Być może osoba, która przekazała mu kontakt do nas, też nie do końca była świadoma, na czym polega nasza praca. I stąd całe to nieporozumienie.
Sprawdź też: Trudny klient – jak go rozpoznać i jak sobie z nim radzić?
Jeśli czujesz, że z klientem „nie ma chemii’ – po prostu odpuść
Serio. Wiem, że na początku kariery freelancerskiej, kiedy liczy się każde zlecenie, odpuścić klienta (i wizję zarobienia pieniędzy) jest szalenie ciężko. Ale zastanów się, czy jest sens tracić nerwy współpracując z kimś, kto nie będzie szanował Twojej pracy? Kto będzie traktował Cię z góry, krytykował na każdym kroku lub – jedno z gorszych – nie zapłaci Ci za wykonaną pracę? Jeśli widzisz, że już na początku komunikacja z klientem się nie układa, czujesz, że coś jest nie tak – nie warto tego ciągnąć.
Jeśli jednak trafił Ci się taki klient, o czym nie wiedziałaś …
… trudno. Nie jesteś jedyna. Też przez to przechodziłam. Pamiętaj tylko, aby uczyć się na błędach i wyciągać wnioski. Po jakimś czasie Twój „freelancerski radar” zacznie sprawniej sygnalizować, gdy będziesz zbliżała się do klienta-miny. :)
Jeśli działasz już jako freelancer i miałaś wątpliwą przyjemność trafić na takiego trudnego klienta – napisz mi o tym w komentarzu. :)
